Hjernen som medspiller: Tre gode råd fra Anette Prehn

Sociolog og forfatter Anette Prehn var én af oplægsholderne til Fynsk Erhvervs store handelskonference. Her talte hun om, hvordan vi kan omstille vores hjerner til at virke som en hjælpende hånd i vores arbejdsliv og ikke som en bremse.

Anette Prehn startede sit oplæg på Fynsk Erhvervs Handelskonference 2014 med at lære mange af de over 100 fremmødte medlemmer et nyt ord: Amygdala. Det har græsk oprindelse og beskriver et område i hjernens tindingelap, som bl.a. håndterer frygt og aggressioner hos os mennesker.

I arbejdslivet er netop dette hjernecenter væsentligt i en lang række situationer, men særligt, når der sker forandringer. Anette Prehn gjorde opmærksom på, at selvom vi alle reagerer instinktivt på forskellige udfordrende situationer, så er vi ikke slaver af vores Amygdala. Vi kan i vid udstrækning selv træne, på hvilken måde vi psykisk reagerer på en forandring eller noget andet, som kan virke truende.

Anette Prehn giver Fynsk Erhvervs medlemmer følgende tre gode råd for at gøre hjernen til en medspiller i hverdagen:

1. Tag det sorte bælte i amygdala-håndtering!

Amygdala er hjernens relevansdetektor og trusselsrespons.

Den aktiveres, når noget virker enten relevant, interessant eller farligt.

• Du vil gerne have en vis amygdala-aktivitet i hjernen på dine kunder: det er tegn på, at de “logger” sig på dine budskaber. At du er relevant. Hvis deres amygdala er underaktiveret, har de ikke fanget, hvorfor det er interessant, dét du præsenterer eller siger.
• Til gengæld vil du gerne undgå, at kundens amygdala er overaktiveret. Så går kundens hjerne nemlig hurtigt i baglås – og kundens amygdala sluger den energi, hun eller han kunne have brugt på at være i engageret samspil med dig.

Det kræver altså en fin balance at kunne aktivere amygdala nok – men ikke for meget – i dit samspil med kunder.

2. Gør reframing til en hverdagskompetence.

Vores “frame”, altså vores fortolkning af en situation eller en relation, er styrende for vores følelser og vores adfærd.

“Reframing” betyder omfortolkning – og omfortolkning dæmper amygdala.

Det er en stor fordel at kunne fortolke situationer på måder, som øger motivation og salg.

Jeg gav i mit oplæg på Fynsk Erhvervs Handelskonference eksemplet med to kvinder, der begge brugte det meste af deres arbejdstid på opsøgende salgsmøder med potentielle kunder. De framede deres arbejde vidt forskelligt. Mens den ene kvinde følte, at hun var “til eksamen”, når hun var til møderne, oplevede den anden kvinde møderne som hendes “erobringstogt”. Gør det mon en forskel for, hvordan de bruger deres tid før under og efter salgsmøderne? Ja, det gør en kæmpe forskel! Og det har højst sandsynligt betydning for deres salg også.

Ved at træne reframing “ind i musklerne” kan du bruge evnen i dagligdagssituationer, til fordel for både dit salg, dine kunderelationer og samspillet med dine kolleger. Ved hjælp af reframing kan du f.eks. ændre din opfattelse af en “kritisk kunde”, en “irriterende kollega” eller et “svært salg” til noget, der gør situationen lettere for dig at tackle med succes.

3. Forretning og forandring er to sider af samme mønt.

Man kan stirre så stift på forretningen, at man overser forandring, der vil få afgørende betydning for ens virksomhed.

Forandring er i dag ikke bare en begivenhed, som kommer og går. Det er et vilkår for alle. Men det er også noget, som vi kan investere i at håndtere effektivt gennem hjernesmarte værktøjer. Jeg synes faktisk ikke, at man skal gøre sin hjerne til en medspiller for chefens skyld, kollegernes skyld eller kundens skyld, men først og fremmest for ens egen skyld. For mange ting er op ad bakke og unødvendigt svære, hvis hjernen ikke leger med. Og når vi ikke kender hjernens spilleregler, så kommer vi let til at spænde ben for os selv.