Da GF Forsikring blev stiftet i 1967, var det med bilforsikringer til private som omdrejningspunkt. Først 50 år senere begyndte det medlemsejede selskab at forsikre mindre erhvervsvirksomheder.
Nu skal der skrues op. I GF’s femårsstrategi fra 2024 til 2028 er opbygningen af erhvervsforretningen et af tre hovedområder, og på Fyn ligger opgaven hos Thomas Nissen, salgschef for erhverv i GF Fyn.
”Vi har en klar ambition om, at vores erhvervsforretning på sigt skal være lige så stor som privatforretningen. Derfor investerer vi målrettet i at udvikle vores tilbud til danske virksomheder, særligt inden for SMV-segmentet,” siger Thomas Nissen, der understreger, at den kommende succes på erhvervsområdet vil bygge videre på den tilgang, der har været med til at skabe selskabets position på privatmarkedet.
”Vi tror på, at væksten skabes gennem nærværende og ordentlig rådgivning. Vi vil ikke kun være der, når forsikringen bliver tegnet, men have et løbende samarbejde med virksomheden. Derfor får vores erhvervsmedlemmer en fast kontaktperson, og vi følger blandt andet op med regelmæssige årstjek,” siger Thomas Nissen, der bakkes om af sin kollega, Max Ellekær-Nei, der som salgschef i GF Fyn har ansvaret for de private medlemmer.
”Vi kan godt takke nej, hvis vi vurderer, at det ikke er den rigtige forretning for os. Det er jo medlemmernes penge. Vi skal ikke sælge bare for at sælge. Vi har ikke pistolsælgere. Det handler om god rådgivning, og med god rådgivning kommer salget også,” siger Max Ellekær-Nei.
Salgsledelsen rykker tættere på rådgiverne
Budgetter og salgsmål er stadig en del af hverdagen, men Max Ellekær-Nei følger også medlemsscorer og tilgængelighed.
”Vi har selvfølgelig budgetter, vi skal nå, men vi har også medlemsscorer. Og vi vil være tilgængelige. Man skal ikke være nummer 34 i køen på telefonen, når man ringer til os,” siger Max Ellekær-Nei.
Rådgiverne kommer på interne salgsforløb, hvor de blandt andet arbejder med medlemsdialog. Et af begreberne er at ”dobbeltklikke”.
”Det handler egentlig bare om at være nysgerrig på et niveau mere. Man skal være nysgerrig på det svar vi får, og ”klikke ind” og spørge videre og finde ud af, hvad kunden egentlig har brug for,” forklarer Max Ellekær-Nei.
Meget af træningen foregår også i hverdagen gennem sidemandsoplæring og fælles kundemøder.
”På både erhverv og privat tager salgscheferne med assurandørerne ud. Bagefter ser vi på, hvad vi sagde, hvordan vi fulgte op, hvad der gik godt, og hvad der gik mindre godt. Og så taler vi om, hvad vi kan gøre anderledes næste gang,” siger Max Ellekær-Nei, der understreger, at der ikke er en rigtig løsning.
”Vores rådgivere er forskellige mennesker, og det skal der være plads til. Vi dikterer ikke præcist, hvordan den enkelte skal gøre tingene. Men der skal være en rød tråd i den måde, vi arbejder med salg og opfølgning på,” siger Max Ellekær-Nei.
Medlemmerne ved mere end tidligere
De seneste års prisstigninger og øgede konkurrence har ifølge Max Ellekær-Nei gjort medlemmerne mere bevidste om deres forsikringer.
”Virksomhederne og medlemmerne ved mere om forsikring end tidligere, og de ved i højere grad, hvad de vil have. Derfor skal vi være tydelige om, hvad der rent faktisk er med i pakken, og finde ud af, hvad der har værdi for det enkelte erhvervsmedlem og medlem i GF,” siger Max Ellekær-Nei.
”Hvis man kun sammenligner flueben og pris, kan to tilbud måske se ens ud. Så er vores opgave at få sat lys på, hvor forskellene ligger,” siger Max Ellekær-Nei, der understreger, at GF Fyn holder samtidig fast i den fysiske kontakt og nære relation fra kontorerne i Faaborg, Middelfart, Odense, Svendborg og Nyborg.
”Det fysiske møde med virksomhederne er stadig vigtigt for os. Mange andre i branchen har skåret ned på den del, men vi holder fast i det. Der synes jeg, vi adskiller os ret markant fra resten af branchen,” siger Max Ellekær-Nei.
Salgslederne skal også udvikles
GF har også sat mere fokus på udviklingen af salgslederne gennem GF Akademi og forløbet ”Ledelse i bevægelse”.
”Hvis man skal være leder, skal man også have lederpotentiale. Man skal være god til at lære fra sig og have lysten og ambitionen til at skubbe andre videre. Det er jo ikke længere kun ens egne resultater, det handler om,” siger Max Ellekær-Nei, der efter et arbejdsliv med masser af salg stadig interesserer sig stadig for de små greb i selve samtalen.
”Jeg synes, det er sjovt at lege med formuleringer, pitch og struktur. Nogle gange kan man ændre ganske lidt i den måde, man siger noget på, og få en helt anden dialog med en person, som måske havde lagt sig ret fast fra starten,” siger Max Ellekær-Nei, der gennem arbejdet med salgsledelse er blevet opmærksom på, at noget af det, han tidligere gjorde intuitivt, nu sker mere bevidst.
”Noget af det, der faktisk har overrasket mig, er, hvor meget af det vi allerede havde gang i. Som leder kommer man nemt til at gøre ting på automatik, fordi man gennem årene har fundet ud af, hvad der virker. Men når man bliver bevidst om det, kan man også begynde at bruge det mere strategisk,” siger Max Ellekær-Nei.
