Når Fynsk Erhverv den 23. maj i fællesskab med Ecreo inviterer til fællesseminar, vil de fremmødte gå hjem med konkrete værktøjer, der skal inspirere til at forbedre kundeoplevelsen og øge virksomhedens værdi ved at skærpe det strategiske fokus.
Det lover Michael Nørregaard Wilkens, der er executive advisor i den internationale rådgivningsvirksomhed Strategyzer og oplægsholder på seminaret. Han understreger samtidig, at en solid forretningsstrategi er vigtigere end nogensinde før.
Tidligere havde virksomheder måske en gennemsnitslevealder på 50 år, men i dag er det snarere 10-15 år, fordi der hele tiden sker noget nyt inden for teknologi og lovgivning.
“Det betyder også, at der er sket et skifte, hvor virksomhederne er nødt til at have mere fokus på at sikre modstandsdygtighed i stedet for udelukkende at stile efter omsætningsvækst,” fortæller Michael Nørregård Wilkens, som slår fast, at der ikke er tale om et defensivt strategiskifte af den grund:
”Det er meget lettere at skabe vækst, når man står på et solidt grundlag. Det er efter min overbevisning både langsigtet og offensivt at insistere på at skabe en forudsigelig og modstandsdygtig forretning. Når virksomhederne committer sig til en strategi, hvor de fokuserer på at forbedre resiliensen, er de langt bedre rustet til den konkurrence, de må møde,” konstaterer han.
Fokus på de sikre opgaver
Michael Nørregård Wilkens’ rådgivning er baseret på best practice og erfaringer fra mere end 200 strategiprocesser for danske og internationale virksomheder. Erfaringen har gjort, at han også kan sætte tal på, hvordan virksomhederne helt konkret bør gribe sagen an.
”Man kan typisk dele en virksomheds omsætning op i mindst tre kategorier: Fixed, som er den sikre indtægt, man ved vil komme. Så er der Forudsigelig, som dækker over opgaver fra eksisterende kunder, der lægger ordrer i et forudsigeligt mønster. Den sidste del er NewBiz, hvor man ikke har noget konkret at hænge forudsigelserne op på. Når man kigger på multipler for at værdisætte de tre kategorier, hedder de 20, 10 og 3, og det er netop dét, virksomhederne skal tage udgangspunkt i, når de lægger deres strategi,” fortæller Michael Nørregaard Wilkens.
Ifølge den rutinerede erhvervsrådgiver er der mange virksomheder, der bruger alt for mange ressourcer på nye kunder. De kan med fordel i stedet skrue op for aktiviteter, der hører til i kategorien Fixed, fordi selvom man ikke har exit-planer, så kommer de sikre indtægter igen flere gange.
”Der er mange måder, man kan arbejde med det på. Men det kunne f.eks. være længere aftaler, hvor kunden sparer noget mod til gengæld at binde sig over en periode. Hvis du går i banken og siger, at du har grundlaget på plads til en sikker indtjening på 700.000 om året de næste tre år, er det meget lettere at få ørenlyd, end hvis du siger, at du forventer en omsætning på en million i år,” siger Michael Nørregård Wilkens, der planlægger at lade deltagerne forlade seminaret med en god fornemmelse af, hvor resilient deres virksomhed faktisk er.
”Øvelsen er selvfølgelig lidt forskellig fra virksomhed til virksomhed, men redskaberne til at analysere omsætningssammensætningen er de samme. Helt grundlæggende handler det om at flytte sine primære indsatsområder derhen, hvor indtjeningen er mest forudsigelig, og dermed øger virksomhedens værdi mest,” siger Michael Nørregaard Wilkens, der foruden sin rådgivningsvirksomhed også har en halv snes bestyrelsesposter på CV’et – blandt andet som bestyrelsesformand i Ecreo.
Digital støtte til det gode samarbejde
Som partner i og stifter af Ecreo repræsenterer Casper Stendal dermed én af de virksomheder, der har lagt CVR-nummer til Michael Nørregaard Wilkens viden. Af samme grund er Casper Stendal meget opmærksom på, hvordan Ecreos rolle som strategisk udviklingspartner er med til at understøtte kundernes forretningsstrategi og omsætning i de forskellige kategorier.
”Vi inddeler B2B e-handel i tre niveauer: Den klassiske webshop med login, kundeportalen med fuldt produktsortiment og online produktkonfiguration, samt den digitale platform, hvor kunden og sælgeren, udover produktdata, også samarbejder omkring tilbud, rammeaftaler og meget mere,” siger Casper Stendal og understreger, at det sidste niveau netop understøtter de omsætningskategorier, som Michael Nørregaard Wilkens betegner som Fixed, og Forudsigelig.
Den digitale platform skal i B2B-regi i langt højere grad fungere som et samarbejdsværktøj.
“Mens en klassisk webshop ofte oplever intern modstand fra salgsafdelingen, fungerer den digitale platform som en katalysator for, at der kan samarbejdes langt mere dynamisk, effektivt og datadrevet omkring virksomhedens produkter og services. De virksomheder, der lykkes her, vil have en ekstremt stor konkurrencefordel,” konstaterer Casper Stendal.
Han understreger samtidig, at teknologien i dag netop giver bedre muligheder for at styrke det langsigtede kundesamarbejde, når man i forvejen har godt kendskab til kundens virksomhed.
”Vi har kun set toppen af isbjerget af, hvordan man kan integrere data i løsningerne. Der er ingen tvivl om, at behandlingen af data kan være en service, der er med til at langtidssikre samarbejdet, fordi det skaber en værdi, der ikke er så let at erstatte,” slutter Casper Stendal.
Foruden Michael Nørregaard Wilkens og Casper Stendal tæller oplægsholderne på seminaret også Kasper Bay Simonsen. Han er segmentchef for industri i H.J. Hansen Recycling, og han vil fortælle om, hvordan virksomhedens nye kundeportal gennem digitalisering har forbedret en lang række eksterne og interne processer.
Vil du vide mere?
Kom til vores kommende seminar i samarbejde med Ecreo, hvor vi ser på resiliens som strategisk tilgang herunder effektiv anvendelse af data og styrkelse af virksomhedens digitale strategi.
Dagens program byder på en blanding af strategisk indsigt, succesfulde casestudier og praktisk rådgivning
