Dinex turde satse på digitalisering i en konservativ branche

… og det åbnede for helt nye markeder.

”Jeg havde mine bange anelser om, hvorvidt vi overhovedet kunne få kunderne med. Men i dag er e-commerce en drivkraft hos Dinex. Det er der ingen tvivl om”, fortæller Stefan Dolleris, head of e-commerce, Dinex Group.

Autobranchen trykker ikke hårdest på speederen, når det kommer til fornyelse. Det var derfor heller ikke oplagt, at Middelfartvirksomheden Dinex, som producerer udstødningsprodukter og emissionssystemer, skulle digitalisere virksomheden. Planen var en ny hjemmeside. Men undervejs i processen blev man hos Dinex klar over et stort uudnyttet potentiale.

”Dinex opererer i autobranchen, hvor leverandører af personbiler og erhvervskøretøjer typisk leverer gennem etablerede salgskanaler og forhandlere. Men når man leverer sine produkter gennem en anden spiller, har man ikke samme kontrol over sine kundedata. Al den information ligger hos en mellemmand”, forklarer Stefan Dolleris.

Hvad endte Dinex så med? En ny platform, en webshop og et helt vildt eventyr.

KUNDERNE SPRANG MED OMBORD
Dinex valgte at investere i udviklingen af en webshop i efteråret 2018 – lettere bekymrede for, om kunderne faktisk ville skifte til at handle via en webshop fremfor gennem forhandlersalg. En frygt, som viste sig at være ganske unødvendig.

Tidligere havde vi kørt med mail, fax, telefonopkald og brev – jeg ved ikke hvad – men efter kun ganske få måneder, kunne vi se, at salget via vores webshop var eksploderet,” siger
Stefan Dolleris.

Og tallene taler for sig selv. Dinex er gået fra en omsætning i eftermarkedet på 300 millioner til næsten 550 millioner kroner.

EN PROCES BROLAGT MED UDFORDRINGER
Selvom toplinjen er vokset over al forventning, har det kostet Stefan Dolleris et par grå hår at opdatere den klassiske produktionsvirksomhed til en moderne e-commerce forretning. I 2018 havde Dinex ikke et IT-system, som understøttede en webshop. Derfor indgik Dinex et samarbejde med den fynske ITvirksomhed Hesehus, som hjalp med at udvikle den nye platform.

”Der var en masse tekniske detaljer, som skulle være på plads angående priser, bestillinger, lagertal, opdateringer osv. Derudover er vi en global virksomhed i mange lande, så der var mange kompromiser, som skulle indgås. Det betød også, at vi ikke gik live i januar 2019, men først i januar 2020,” husker Stefan Dolleris.

Dinex fik dog vendt de tekniske udfordringer til en fordel. De valgte at lancere løsningen løbende, hvilket gav Dinex mulighed for at inkludere kunderne i processen og rette platformen til løbende,
hvilket gjorde processen til en tryg oplevelse.

FOR SAMFUNDET BETØD COVID-19 NEDLUKNING. FOR DINEX BETØD DET MASSER AF MEDVIND
Dinex’ webshop havde allerede indtaget de østeuropæiske markeder med rygende hast i januar 2020. Men da COVID-19 lukkede land efter land ned i foråret 2020, kom der for alvor vind i sejlene.

”Jeg tror ikke, at det havde gået så stærkt, hvis COVID-19 ikke havde ramt. Men når jeg ser tilbage på den feedback, vi fik fra vores kunder, havde vi ramt ned i en kæmpe efterspørgsel. I personbilsmarkedet havde man kørt webshop i lang tid, men i lastvogn- og udstødningssektoren var det fuldstændig håbløst. Da vi så lavede en løsning, sprang kunderne på – og det havde de gjort uanset hvad,” siger Stefan Dolleris.

DIGITALISERING ER ALFA OG OMEGA FOR DINEX
Budskabet fra Stefan Dolleris er klart: erhvervsledere skal tage digitalisering alvorligt.

Jeg tør ikke tænke på, hvor Dinex havde været i dag, hvis vi ikke havde gjort det. “

Vi havde været nødt til at sige nej til rigtig mange kunder. For kunderne står ikke stille – og det gør konkurrenterne heller ikke,” fortæller Stefan Dolleris.

For Dinex har digitalisering betydet en mere effektiv salgsproces. Produktinformation er nu tilgængelig online, og det har aldrig været hurtigere at svare kunder – og man er ikke gået på kompromis med en personlig kunderelation.

DIGITALISERING ER EN TRANSFORMATION HELE VIRKSOMHEDEN SKAL GENNEM
En af de største udfordringer for Stefan Dolleris i digitaliseringen af Dinex var at forandre kulturen i en traditionel produktionsvirksomhed.

Man skal være forberedt på, at det ikke er nemt. Det er ikke en énmandsopgave.

“Hvis du går i gang med digitalisering og e-commerce, er der ikke nogen afdeling, som kan sige, at de ikke vil
være med. Det kan godt være, at folk de tænker, at det kan vores virksomhed ikke. Det bliver du nødt til at se gennem fingre med og buldre på,” forklarer Stefan Dolleris.

Det er afgørende, at hele virksomheden går med ind i projektet, hvis man skal høste alle fordelene ved digitalisering. Derfor anbefaler Stefan Dolleris også på det kraftigste, at man overvejer, hvordan man vil gribe en kulturændring an, inden man begynder på at digitalisere.

ALTID HAV DIN BRANCHE OG DINE KERNEKUNDER MED I OVERVEJELSERNE
Stefan Dolleris mistede aldrig fokus på Dinex’ kunder under digitaliseringsprocessen. Og det har været afgørende for, at Dinex opnåede en succesfuld løsning.

Det er en fordel, at man finder en kerneperson, som både har en kommerciel-, teknisk og markedsforståelse.

“I vores verden er digitalisering ikke bare digitalisering. Man skal virkelig være ydmyg over for sine kunder, og hvad de efterspørger. Hvis vi bare havde sagt ja til alle de gode råd fra konsulenter, var vi endt et helt andet sted med en løsning, som vores kunder ikke havde kunne bruge,” afrunder Stefan Dolleris.