Biotrans giver danske erhvervskøkkener en mere bæredygtig håndtering af madaffald

… nu er de klar til at gøre det samme i resten af det nordiske marked

”Det har været vores drøm i 10 år at komme ud i Norden. Det var en del af vores første forretningsplan. Vi regnede med, at vi ville være der inden for 3 år – vi er aldrig kommet derop. Men vi har aldrig været tættere på end nu,” Søren Probst Jeberg, medstifter og partner, Biotrans.

Bæredygtighed er i dag fast inventar på den globale agenda. Men for Odense-baserede Biotrans var bæredygtighed på dagsordenen før, at FN’s 17 verdensmål blev vedtaget. Biotrans er specialiserede i at lave totalløsninger inden for håndtering og genanvendelse af organisk affald. En løsning med potentiale til at reducere CO2-udledning og omdanne madaffald til grøn energi. Det potentiale har kunderne fået øjnene op for i dag. Men da Biotrans gik i marken med deres produkt, var det en hård kamp at få første kunde i hus.

Ni måneder og to fuldtidssælgere. Så lang tid tog det ifølge medstifter og partner Søren Probst Jeberg for ham og hans partner Søren Pihl at sælge det første produkt. Udfordringen skyldtes, at Biotrans var foregangsmænd inden for fuldautomatiserede totalløsninger til bortskaffelse af madaffald og en ikke eksisterende kundeliste, mener Søren Probst Jeberg. I dag er referencelisten på plads, og teknologien har bevist sit værd. Og det stigende fokus på at efterleve krav til bæredygtighed har kunnet mærkes hos Biotrans.

Man bliver ikke nødvendigvis valgt, fordi man er bæredygtig. Men man kan blive valgt fra, fordi man ikke er bæredygtig.

“Især store virksomheder stiller krav til, hvem de samarbejder med. Det giver en interesse i at være så grønne som mulig,” fortæller Søren Probst Jeberg.

BÆREDYGTIGHED KAN SAGTENS VÆRE KOMMERCIEL
Den bæredygtige dagsorden sættes oftest i forbindelse med klimatiltag og socialt ansvar. Men i dag er bæredygtighed også blevet et konkurrenceparameter. Og der er derfor god mulighed for at bygge en fornuftig forretning op omkring et grønt initiativ. For som erhvervsdrivende skal økonomien også gå op. Det har man altid været opmærksom på hos Biotrans.

”Vi har bygget Biotrans op omkring et koncept kaldet People, Profit, Planet. For at være bæredygtig skal du selvfølgelig gøre noget for miljøet, men det skal også bidrage til menneskerne, og så skal det selvfølgelig være økonomisk forsvarligt og konkurrencedygtigt,” siger Søren Probst Jeberg.

For Biotrans er det ikke nok at levere en løsning, som kan føre deres egne kunder i en mere bæredygtig retning. De har også forpligtet sig selv på at gøre en forskel. De er medlem af UN Global Compact og har dermed forpligtet sig på at arbejde aktivt med 10 principper for ansvarlig virksomhedsførelse.

DET ER SVÆRT AT SKELNE SKIDT FRA KANEL
I dag er bæredygtighed med i overvejelserne hos de fleste virksomheder. Og markedet flyder over med tilbud om bæredygtige og grønne mirakelprodukter, der kan trylle med enhver virksomheds CSR-rapport. Det giver en masse faldgruber – for både kunder og udbyder.

Det er svært at gennemskue, hvad der er grønt, og hvad der ikke er. Der har været så mange eksempler på noget, som skulle være grønt og smart men endte med ikke at være det, fortæller Søren Probst Jeberg.

Men hvordan navigerer du i et marked, hvor bæredygtighed bruges i flæng? Her er dokumentation og referencer de to bedste pejlemærker, ifølge Søren Probst Jeberg.

KLAR TIL AT INDTAGE DET NORDISKE MARKED
Hos Biotrans har man altid haft udlandsdrømme. Faktisk har Biotrans deltaget på messer, afholdt møder og taget på konferencer i udlandet i årevis. På trods af den aktivitet har man hos Biotrans været afholdende med at udstille på messer og opsøge leads. For selvom efterspørgslen ikke har manglet, har det taget ti år at blive klar til at tage skridtet ud over Danmarks grænser. Og det har været en fuldstændig strategisk beslutning, ifølge Søren Probst Jeberg, fordi man hos Biotrans ikke har været klar til at følge udenlandske leads til døren – før nu.

”Vi ser store muligheder for eksport, men det er et komplekst produkt, som vi sender ud. Vores setup er kompliceret, hvilket gør, at processen tager længere tid i udlandet, fordi vi skal levere hele løsningen. Vi skal kunne rykke ud, når kunden har brug for det og ikke 14 dage senere. Hvis vi ikke kan det, så er vi ikke en grøn løsning, så er vi en rigtig dyr skraldespand,” forklarer Søren Probst Jeberg.

Et godt råd fra Biotrans og Søren Probst Jeberg er derfor, at man slår koldt vand i blodet, før man går i gang med at eksportere, og at man giver sig tid til at få styr på de bagvedliggende processer som logistik, support og service først.

REFERENCER BLÅSTEMPLER VIRKSOMHEDER
Det vigtigste for Biotrans i en ekspansion til udlandet er, at deres produkt kommer ud i en virksomhed så hurtigt som muligt. Hos Biotrans har man nemlig erfaret, at referencer er den bedste blåstempling og et vigtigt parameter til at rykke ind på et nyt marked. Derfor vil de indgå en aftale med en udenlandsk virksomhed om at stille en af deres maskiner til rådighed til gengæld for en
reference. Og her har Biotrans’ egne leverandører været af afgørende betydning:

Vi har taget fat i vores leverandører for hjælp. De har hjulpet os meget og stillet værktøj til rådighed. For får vi succes i Norden, så gør de også, fortæller Søren Probst Jeberg.

Men det er ikke kun til de praktiske foranstaltninger, at Biotrans har brugt deres netværk. For Søren Probst Jeberg har det også været vigtigt at kunne få personlig og faglig sparring samt finde inspiration hos andre virksomheder, som har stået i en lignende situation. Det har derfor været vigtigt for Søren Probst Jeberg at finde det rigtige netværk, hvilket lang  fra er en let opgave. Her anbefaler Søren Probst Jeberg, at man først og fremmest gør sig bevidst om, hvad man vil have ud af at deltage i en netværksgruppe. Dernæst skal man gøre sit forarbejde og finde ud af, hvem der ellers deltager i en gruppe. Og så skal man tage af sted – det er i sidste ende den eneste måde at afgøre, om en gruppe fungerer for en eller ej.